“代购的事，就是我的事。”
“孩子们不一样了，他们认为自己是澳大利亚人，他们回不去了。我们这一代华人移民，得为下一代的他们打造更好的信誉和环境。”
“要想在中国做到有影响力，不能是澳大利亚anybody，而是要做到somebody。”
——周家华
每个人的朋友圈，或多或少都有代购的存在。代购，做着国际搬运工，做的是中间商赚差价。有的只是顺便赚点生活费，有的则转变为时尚买手，而有的甚至设立了仓储开起了公司。
澳卖客(ASX：AU8)被称为代购第一股，靠整合澳大利亚代购资源，成为全球首家以专注代购服务为业务主体的上市公司。截至4月3日，澳卖客的入驻代购会员数12641人，入驻产品数量为1500个。3月29日，澳卖客收盘价为0.28澳币。
3月10日，在悉尼市中心刚刚开业的澳卖客代购中心，澳卖客联合创始人、CEO周家华(Joshua Zhou)接受澳华视界独家专访，揭秘澳卖客的商业密码。
01
直面失败
规范经营迎得资本青睐
2001年，来自福建莆田的周家华到澳大利亚留学，后来留在澳洲做旅游接待工作。2010年，周家华和妻子郑凌烨在悉尼西区开了第一家代购店。
2012年，周家华曾回到老家福建，开设澳洲生活馆。2015年再度回到澳洲。谈到重返澳大利亚的原因，他说，中国市场非常大，自己认识到要想做好中国市场，必须先在澳大利亚本地做出一定影响力。“不能是澳大利亚anybody，而是要做到somebody”。
虽说周家华在国内的生活馆项目以失败告终，但是却让他对公司管理有了更清晰的思路，“我们当时曾计划挂牌新三板”。回到澳洲后，他把公司正式更名为澳卖客。对各个代购店进行规范管理，把财务报表进行合并，“Aumake 直译就是澳洲制造的意思，中文名澳卖客，就是要告诉大家，我们就是一个专门卖澳洲产品的平台。”周家华说。
图：澳卖客团队
当资本寻找代购公司准备投资时，正是澳卖客规范的财务报表以及盈利能力打动了投资人。2017年10月5日，澳卖客上市。澳卖客将澳洲供应商与代购及中国游客直接相连，销售范围涉及保健品、护肤品及化妆品、奶制品及婴儿食品、羊毛和皮革制品等。
图：澳卖客上市敲钟现场
02
为代购代言
代购靠的就是个人信誉
代购，是近几年中澳间的热词之一。A2奶粉的长期断货，Swisse公司的身价狂涨和贝拉米奶粉的一度狂跌，这些品牌的公司发展可以说与“代购”之间有着密不可分的关系。很多时候代购主推的产品，都会成为中国国内消费者追捧的产品。
澳华视界联系周家华采访时，他说：“代购的事就是我的事”。他认为，除了一线城市之外，中国市场对澳大利亚品牌的认知度大多数人还只是停留在澳大利亚几个字上。澳大利亚品牌的影响力，很大程度是靠代购推起来的。
澳洲当地媒体报道，代购抢完了超市的奶粉，超市为了防止代购囤货推出每人限购两罐的规定，种种负面信息让当地人反感代购。周家华认为，澳大利亚社会对代购存有误解。“奶粉限购等不应该怪代购，很大程度上是生产厂商的问题，在生产的效能上，渠道铺货上都没有做到科学化和精细化管理。”
图：澳卖客全新概念店代购中心现场
现在，澳大利亚的品牌商越来越重视代购，现在华人代购的组织比较多，冒出了不少人代购联盟。有些代购为了经济利益去推一些产品，事实上这些产品并不是那么好，这会对代购行业产生不好的影响。周家华对这种现象表达了自己的担扰：“代购靠的就是个人信誉，不能这样搬起石头砸自己的脚，如果这样下去，要不到几年，代购这个行业甚至可能会消失。”
03
诚实守信
才能让移民二代在澳大利亚立住足
周家华平时生活就是工作，工作就是生活，照顾家里的事都是妻子在做。
图：周家华与妻子郑凌烨
周家华有两个孩子，虽然平时在家里说中文，但是孩子们阅读和书写不是太熟练。现在强制要求两个孩子学习中文，熟悉中国文化。
“我在中国长大，亲戚朋友都还在中国，我回去仍然能够生活。但是孩子们不一样了，他们认为自己是澳大利亚人，他们回不去了。我们这一代华人移民，得为下一代的他们打造更好的信誉和环境。”周家华告诉澳华视界，为了在澳华人的口碑，为了移民第二代，澳卖客必须把品质把握好，把产品做好，做到诚实守信经营。
04
畅想未来
重点打造自有品牌
3月8日，澳卖客在悉尼推出首个全新的概念店代购中心，希望搭建起厂商和代购面对面交流的平台。去年上市后，澳卖客向上游展开两次并购，一是收购保健品牌Heh Essence，一是收购澳洲羊毛产品制造企业Jumbuck Australia，打造自有品牌“UGG AUS”。
图：澳卖客悉尼首个全新概念店代购中心
目前，澳卖客在悉尼有9家实体商店。周家华说，等代购中心的模式进一步完善后，会全面推开。6月前，会到布里斯班开设代购中心，年底再去墨尔本拓展。澳卖客同时也在与中国的电商平台寻求合作。
去年，澳卖客还成立了一个文化公司，帮助其它澳大利亚品牌做策划，做推广。每次大型活动，公司都会请来网红做直播，周家华也会亲自出镜与中国的消费者互动。
图：周家华通过直播平台与消费者直接进行互动
对于未来的发展，周家华认为，澳卖客未来流量来源是，澳大利亚知名产品占到30%，新品占到30%，澳卖客打造的自有品牌产品占到30%，爆品占到10%。
按照周家华的计划，代购中心和门店重点是做渠道，做销售。文化公司帮助澳大利亚品牌做推广，做流量。而澳卖客自有产品，则重点做品牌，做利润。未来，澳卖客将整合产品生产、渠道建设、品牌推广等资源，成为澳洲大健康拓展中国市场的第一推手。
对话周家华
QA&
1、传统线下体验店解决信任度是首要问题
澳华视界：国内近几年冒出来不少澳大利亚生活馆、体验店，你怎么看这种业态?
周家华：我2012年起中国国内开澳洲生活馆，最多的时候开店达到12家，2015年全部停下来了。这是一次失败的经验，得到的教训是，如果没有互动、体验，只是传统的商超模式，跨境体验店很难冲出去。如果做成商超模式，顾客对你的货持怀疑态度，“这是不是真的”。我曾经在长沙有两个加盟店，他们卖现货，货是从东莞进的。有的人到体验店看好商品回去网上找渠道，这就替别的人做体验店，流量最后到代购、海淘那儿去了。
澳卖客新的代购中心，设置了会议区、直播区、休闲娱乐区以及儿童游乐区，让代购能够与品牌商面对面交流，了解到澳大利亚好的产品，得到更优的价格，确保货源品质。澳卖客对中国国内的销售则强调直邮，主要也是解决用户信任度的问题。
2、上市为澳洲代购正名，最大挑战来自团队扩充
澳华视界：上市带来怎样的变化?
周家华：澳卖客上市，最大的好处是给澳洲代购正名。让澳大利亚人注意到，代购是一个行业，是一种新零售模式，而不是只停留在“代购抢奶粉”等负面印象上。上市给澳卖客带来品牌效应，供应商愿意坐下来谈合作。一些新的供应商、小品牌也前来接触，澳卖客给他们带来新的渠道和希望。同时，我们的毛利由个位数上升到16% 。
当然，上市也面临更大的挑战。原来是自己做，可以慢慢来，现在是投资人、合作伙伴和股民都在催着往前走，一刻都不能停息。原来公司员只有10多个人，现在是全职员工30人，兼职70多人。原来事是自己做，现在让别人去做。得让员工懂得你，有信心跟着你玩。我们也正在寻找COO，需要更多的人才加入进来。
3、不怕模式被复制，自有品牌打造核心竞争力
澳华视界：澳卖客的模式并没有太多的门槛，别人可以很快复制，如何保持自身的优势?
周家华：当前澳卖客“旅游+代购”的模式，其它人是很难复制的。我们不怕模式被复制，澳卖客的品牌和发展速度才是关键。澳卖客的品牌是无法复制的，未来澳卖客自有产品开发将是重中之重，自有产品也会成为澳大利亚的知名品牌，质量可控、价格可控、毛利率也可控，会成为我们的核心竞争力。
4、不会抢代购生意，把代购当成Sales
澳华视界：澳卖客推的直邮模式，会不会让代购担心澳卖客抢走他们的客户?
周家华：直邮是为了保证产品品质。澳卖客只要不研发线上系统，代购合作代购的疑虑会消除一半。在货源品质保证，货品价格体系合理、毛利处于比较好的水平的前提下，代购就是澳卖客的Sales，澳卖客和代购是共赢的。澳卖客不会去抢他们的客户，只会帮助他们做好服务。
5、澳卖客由夫妻店成长起来，不是夫妻店
澳华视界：你和你的爱人都是创始人，你们在工作中都是如何平衡关系?
周家华：我们两人在1994年认识，现在已经24年了。这么多年大家一起打拼过来的，她生孩子前一天还在店里打包发货。我们虽然是夫妻店成长成来，但也不是夫妻店。她是联合创始人，但是公司的决策权是在我。她是公司非执行董事、采购部负责人，除了他们部门的人，其它都不能管，只能是协调。在公司，员工可以叫她老板娘，但是老板娘是不能决策她部门以外其它事的。
